زيادة فاعلية رسائل الإقناع إلى أقصى حد (3)

by

المرجعية الذاتية

عندما تتواصل مع عملائك / زبائنك، أحرص تماماً على أن “تضعهم في صورة عرضك التقديمي” إذ أظهرت الأبحاث بوضوح أن عملائك سيعطون اهتماماً أكثر بكثير إلى عرضك وسيتذكرونه بكامل تفاصيله إذا ما حثهم على رؤية أنفسهم وهم يستخدمون منتجك أو خدمتك. تذكر أن المرجعية الذاتية هي إشارة سطحية. فإذا كنت خبيراً أو كانت مصادرك كذلك، والعميل لديه معرفه هامشية، فإن المرجعية الذاتية حينئذ تكون إشارة سطحية فعالة يمكنك استخدامها. ولكن إذا كان لدى عملائك قدر كبير من المعرفة بِِِشأن المنتج / الخدمة / الفكرة، وكنت أنت تقضي وقتك في محاولة إدخالهم في الصورة، فإنك بذلك تضيع وقتك سُدى وتنسف العرض التقديمي من جذوره.

كلما كان لدى الناس المزيد من المرجعية الذاتية ، زادت احتمالات قيامهم بالشراء وزادت احتمالات تذكرهم لك ولخدماتك .

وهذا أمر واقعي في كل الإعلانات تقريباً، حيث يكون لدى الزبون / العميل بعض التحفيز لاستخدام خدماتك إن لم يكن لدى العميل أي تحفيز للتعامل معك، فإن كل المرجعية الذاتية الموجودة في العالم لن تؤتى ثمارها في عملية البيع.

أتذكر ذلك الإعلان الجذاب المثير للجدل لشركة كلفن كلاين Calvin Klein، والذي كانت العارضات فيه جميعاً يظهرون وكأنهن أقل من 18 عاماً؟ جن جنون الصحافة. وفى نهاية الأمر حققت شركة كلفن كلاين ما تريده. كانت لديهم فتيات في الثامنة عشر من العمر تبدين وكأنهن في الرابعة عشر وترتدين ملابس جينز ساخنة تحث المراهقين على التوحد معهن (مرجعية ذاتية) وبهذا حصلت الشركة على ضجة إعلامية بلا تكاليف مالية ناشئة على هذا الجدل الذي أثير. أصبحت هذه الإعلانات أخبارا ً وهكذا انتشرت بلا تكاليف مادية (تلك عبقرية) ومع ذلك لقد كان الفارق الأساسي هو المرجعية الذاتية للفئة المستهدفة من المشاهدين. استطاع المراهقون أن يروا أنفسهم وهم مرتدون الجينز، واشتروه بالفعل في نهاية الأمر نتيجة لهذه الحملة الدعائية الرائعة.

السلطة

في العرض التقديمي، نجد أن الشخص الذي يعتبر مصدراً موثوقاً به، أو سلطة يرجع إليها يصير لديه احتمال كبير لإتمام عملية البيع. وفى الفصل التالي سأعرض عليكم هذا البحث الذي يتحدث عن المصداقية .

عندما تتحدث مع عملائك، عليك أن تحملهم على أن يعرفوا أنك مصدر المعلومات، إنك الخبير (ولكن عليك أن تدرك أيضاً أن مصداقية المصدر لا تقنع أولئك الذين هم أيضاً خبراء).

إن حقيقة كونك خبيراً قد تخلق منافسة في عقل عميلك. فعلى المدى القصير، من الممكن لأي شخص أن يصبح خبيراً. وعلى المدى الطويل، إذا استطعت أن تبرهن أنك خبير، فبمقدورك أن تتم الصفقة.

مع هذه الفئة من الأشخاص، ليست الرسالة هي ما يهم في الأمر، ولكن حقيقة كونك المصدر والخبير هي ما يهم. ومع غير الخبراء، عليك أن تركز على الرسالة.

الإثارة

تنقص الإثارة المعالجة الجوهرية في المخ وتزيد المعالجة السطحية. فإذا أردت أن يقتنع عملاؤك عن طريق الإشارات الجوهرية ، فستحتاج إلى الحفاظ على الإثارة في أدنى مستوياتها ، وإذا أردت أن يقتنعوا عن طريق الإشارات السطحية ، فعليك استخدام الأساليب الخفية لتزيد من درجة الإثارة قد تكون البهجة أو السعادة أو الحماسة .

التفكير الموجه

إنك تود أن تكون قادراً على توجيه فكر عميلك بعملية اقناعية. ترغب في أن يكون لديك القدرة على التعبير عن فكرة إيجاد الفارق بينك وبين الشائع في الفئة التي تنتمي إليها. وبمجرد أن تحملهم على التفكير في ذلك ، تكون قد وضعت لمسه مهمة في الصورة الكلية لعملية البيع .

 

ادعاءات غير معتادة

في أثناء محاولتك اجتذاب العميل، قد تستخدم أسلوب الادعاءات الفريدة غير المعتادة. واليك بعض الأمثلة :

  •  أعرض عليك سبعة أشياء لم يعرضها عليك أحد أباً من قبل
  •  إليك ثلاث طرق جديدة لتنظيف حمامك بدون أن تضطر لارتداء القفازات
  •  ادفع فواتيرك بدون أن تضطر إلى كتابة إيصالات مرة أخرى

قوائم المراجعة

إذا نظرت في إعلان ناجح لأحد الفنادق، أو نشر دعائية لبطاقة ائتمان، فإنك ستجد قائمة بمميزات ستحصل عليها إذا استخدمت هذا المنتج. ثم سيأتي بعد هذه القائمة أسم المنتج المنافس، وقائمة مميزاته وسماته، والتي دائماً ما تكون دون المستوى. المنافس لدية بنود أقل. المقارنة معروضة بوضوح، نحن لدينا مميزات أكثر. إن صنع قائمة مراجعة هو واحد من أكثر الأساليب التي يمكنك استخدامها في عملية الإعلان والترويج للمنتج فاعلية.